优客逸家于涛：信用体系和会员体系能最快落地|中国技术营销群英会
于涛，优客逸家数字营销副总裁，原微助力创始人，拥有12年线上营销从业经验，国内最早一批社交媒体数据研究者。
1. 您认为Martech能解决企业增长的哪些问题？
Martech在中国的发展非常迅速，虽然时间不长已经有许多营销人员在关注这件事情了。之所有受到越来越多营销人的肯定是他能解决企业增长的实质问题，我个人认为最重要的是：
帮助企业降低流量获取成本，从而知道推广的渠道中哪些性价比更高、清楚知晓各渠道获客封顶值，以便更科学有效的分配营销预算；
提升购买转化率，掌握及分析用户浏览习惯，有针对性的进行精准营销。
2. 业内把Martech分为广告技术/Ad Tech，数据&分析、内容&体验、互动&关系、营销云、交易六类，您最看好哪一类？
目前来说比较看好Martech在AD Tech及交易类领域的作用，因为相比内容及互动关系等方面，广告投放和交易类的执行闭环周期更短，在目前来说会更容易直接产生可见效果。业务链太长的环节，容易受多种因素干扰，最终结果会有偏差及效果有流失。所以相对闭环较短的广告和交易环节，更容易产生效果。
3. 现阶段Martech最大的难点是什么？哪个行业适用性最高？ 最重要的应用场景是什么？
Martech在中国目前还处于初级阶段，未形成非常完整的解决方案。现阶段的难点是缺少营销加技术的复合型人才，往往是懂技术缺少对营销业务的理解、做营销业务的员工又缺少技术背景。但我也相信这种磨合时间不会太久。
关于行业适用性，我个人比较看好的是互联网行业及零售业。互联网行业的公司具备IT研发能力，技术能力较其他行业更有保证。而零售行业交易闭环较其他行业销售链条更加短和快速。
关于Martech应用场景，我认为有以下三个重要环节：
流量获取：投放获取流量在交易链条最短时间内产生并看到效果。
用户体验：通过运营数据，用户标签、行为偏好等进一步提升用户体验并由此带来新的销售机会。
促进销售：根据用户画像，和过往的使用习惯，进一步优化销售触点，提升销售转化。
4. 您所在团队或是客户是否使用Martech工具？如有使用，请列出该产品的名称，在运营中遇到哪些困难？
我接触到的团队在使用三个不同类型的工具：
一是数据监测收集，可以很好的监测与识别出各个渠道的效果值与封顶值，清晰的知晓各个渠道的投放效果；
二是数据整理分析，收集后的数据不做整理分析就如同一盘散沙，而科学系统的数据加工和分析，能够为企业发展提供强有力的依据与决策；
三是数据应用层面的工具，广告投放系统或CRM系统等，在最终应用层面的工具一定是要和前面提到的数据分析相结合；目前大多数的企业往往是数据收集、分析、应用是脱节或弱关联关系。
遇到的困难大部分是跨部门协同的合作，Martech的业务链往往涉及到多个部门，例如市场、运营、产品、研发、甚至财务和人力等部门，这需要公司高度一致的认同Martech的模式，所有相关部门一起协同进行。
5. 您认为将来会是做市场的人还是技术出身的人转型成为数据运营人才？哪类人才缺口最大？
当前现状是做技术转型市场人才的成功案例比较多，因为技术壁垒是市场人员最大的阻力。原做市场的人在技术感觉上的欠缺及数据逻辑性是短期内很难通过学习弥补的，市面上类似的课程及资料还很少。但未来会是市场人才成长后作为数据运营人才这个大的趋势走向，这个周期转换应该很快到来，在未来的2-3年后，市场型的人才会更胜任这种复合型要求。
6. CMO该如何培养技术增长战略思维？建立营销技术团队需要提升哪些能力？
简单点来说首先建立大数据团队，要把所有业务在线化。其次在传统产品经理岗位之外，需要有业务型产品经理的介入。这两项做到后，就有了Martech根基及环境通路。
7. 您看到的Martech或技术推动增长的案例能否分享一下？
Martech其实可以在多个场景进行应用，以长租公寓优客逸家为例：
NPS（Net Promoter Score），净推荐值，又称净促进者得分，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。
优客逸家经过调研，发现入住3个月的租客净推荐值相比较其他时间段样本数据较低（入住3个月的租客将优客逸家分享给朋友的意愿最低），因此我们制定了入住3个月租客的专属活动及优惠，定向推送给入住满3个月的租客，邀请其参与活动及赠送优惠，来达到改善提升NPS的目的。
优客逸家将每天进行咨询的意向用户做标签化处理，记录每一个租客的租金承受范围、意向租住区域及户型偏好等，并将这些咨询未签约的用户入库管理，待10个自然月后，这些咨询未签约用户会再次遇到租房窗口期，优客逸家则会再次向这些用户进行精准营销推送（说明：租客平均租房周期为10个月）
8. CMO应该如何选择适合自己的技术营销工具或产品？有什么推荐？
企业一定要先知道自己需要哪些数据，然后根据情况选择适合自己的营销工具或产品，市面上的营销工具大多是标准化产品，而这些标准产品大多都支持自定义开发模式，企业不能被所谓的标准化工具牵着走，一定是要从自己业务实际需求角度出发，再寻找相应工具和产品。
比如，有IT研发能力的企业可以先组建大数据部门，将各个业务节点的数据在线化，用系统把关键业务的数据呈现出来。营销工作能做到的是辅助企业，而不能从根本利用工作去解决企业增长。
9. 美国Martech领域知名学者Scott Brinker认为Martech涉及到技术、管理、战略三个层面，你觉得哪个是重点，有什么补充？
这三个层面缺一不可，我觉得他们之间就是一种串联非并联的关系，并不能说哪个重要哪个次要。技术是根基、是基础，管理是贯穿始终的通路，而战略是目标，三者缺一不可。
10. 要想让CMO对MarTech能够切实帮助企业增长有具体认知，您认为业内该做哪些努力？
首先需要推动将营销各个环节数据在线化，先收集数据，然后通过Martech进行数据分析，用最终结果数据来检验martech在营销环节中起到的作用。需要多个部门间相互密切配合，给予相应的数据支持才能够得以实现。
11. AI技术在营销行业最重要的应用是什么？
大部分营销行业都是新客户拓展，当前很难有相应的数据沉淀来支持销售环节，因此我认为AI技术可以在二次购买及后期服务中发挥作用，如通过AI算法可以根据用户行为、习惯与偏好，并以用户画像为基础构建一套模型，为核心业务提供理论依据。
12. 区域链将会对营销行业有哪些影响？
提到区块链。第一印象就是去中心化以及共享机制。需要大家相互之间建立并加强信任机制。
由此在营销行业我个人认为最快能落地的是信用体系和会员体系。
中国的信用体系现状相对国外尚不完善，如阿里芝麻信用、京东小白信用、银行的征信，各个信用体系都在内部建立，但信用体系的建立必然是数据源越多越好的，各家的信用体系应该借助互联网的力量实现共享，当前已经有公司在利用区块链技术来打通各家的信用体系数据，实现相对更完善的互联网信用体系。
会员体系其实也可以称之为“用户成长体系”。将新用户逐渐培养成为核心用户，引导其持续活跃，深度参与，最后发展向身边人推荐的过程。在中国情况同上，各个会员体系也都通常内部进行，充分利用互联网力量使之成为去中心化的传播方式，未来也许你在A企业的会员，可以享受B企业的会员福利，AB企业会员福利通过区块链技术实现共享互通。
13. 现在的Martech还需要多长时间的积累才能全面应用？
全面应用当然是最终大家统一的目标，当前导致Martech发展缓慢的原因还有许多，如价格昂贵，人才储备少，合规数据源的缺乏等，构建相对完整的体系似乎还需要数年时间。但Martech的价值逐渐被越来越多的企业所认可，在运用新的技术手段来改革传统的营销方式这种转型的改变上，我们已经在路上了。
简介
“中国技术营销群英会”是CMO训练营与Marteker合作的长期项目。我们将陆续采访来自不同行业、不同公司的业内人士，集合多方力量，找出一条“中国特色”的技术营销发展之路。这些内容也将放在6月29日发布的《中国技术营销白皮书》里，系统探讨技术如何革新营销策略，为CMO们找到更多的技术增长可能性。
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