问：如何理解Martech含义?

除了大家公认的解释，我觉得Martech应该还有更宽泛的理解，对营销链会有更深入地推动。就是说，既要有前端的技术，比如程序化广告等，用来发布广告，获取受众，获取潜在顾客，又要有后端的策略支持，如何把受众转化为你的真实的顾客，并用他们自己的忠诚帮助你去获取更多的客户。

如果这样的话，其实就带来一个看似矛盾的问题。过去可以这样简略认为，前端是营销，后端叫运营，不同的领导者负责不同的阶段，因此，营销和运营经常矛盾重重。不过，现代大企业越来越重视如何解决这些矛盾，于是就出现了一种全新的职位CGO,负责领导和协调前后端的关系，不仅提高了营销端的地位，也让营销更有实际价值。这已经成为一个趋势。所以，我觉得，好的Martech工具或者理念，能帮助企业完成这一转变。

问：Martech包括技术、数据分析,包括用户体验、客户的关系，以及营销云等这几类要素。您最看好哪一个？

每一个我觉得都很重要，因为它实际上是做整体出现的。而发展相对比较好的，我认为应该是数据这一块。我是从事数据的，我可能看得更透一点。再说，数据本身是所有技术营销的基础。

问：Martech能解决企业增长的哪些问题？

Martech 能帮助企业解决很多实际问题。第一，如前所言，它能帮企业把营销和运营彻底打通。二者打通以后，都会变得不盲目，可以互相促进，互相印证企业营销、运营策略的得失，而找到更加明确的大营销方向。这个事情很重要，实际上是一种营销的颠覆之举。

第二，从企业管理、经营方面讲，Martech能大幅度提升效能。因为 Martech是一个很好的介质，它能够帮助我们把数据引入进来。而数据引入进来之后，利用信息系统，又可以极大减少我们人工的重复劳动。因为信息系统，10几年前，20几年前，就开始帮助人们做一些重复的事情。但那个时候做得不好的主要原因在于，数据没有进来，你很难对这些进行积极有效的辅导。它只能按你的编程，去做一些重复性的事情。但是现在，因为数据灌输进来之后，它的智能性得到了很大的提高。

第三，Martech改变了营销生态。过去因为营销和运营是分家的，所以营销效果，从某种程度上不太能真正的辨别。但是今天，一旦营销和运营打通了，营销端和运营端的数据共享，企业内部的营销生态也随之改变，数据真实会减少相关部门的摩擦，体现真实的市场营销状况，从而提高了企业效率。具体到广告营销行业而言，新型营销技术公司的做法跟传统的创意性广告公司完全是两个概念。

这样说，并不是说广告只有技术，没有创意了，这是不对的，而是随着营销技术公司的冉冉升起，行业对创意的需求更大，质量也更高。因为我们每天都处在信息频繁更替，甚至爆炸的时刻，我们的大脑已经开始主动地屏蔽一些信息，那么对企业营销从业者而言，你必须出奇制胜，这个时候，对创意者的要求就变得越来越高。所以说，随着营销技术的发展，创意的重要性也在加大。

问：这样来看传统广告还是有生存的空间的？

不一定是传统的，因为创意不见得就是过去那种，我要做一个图，或者做个视频那样的创意。今天的创意更多像抖音那样，来自于UGC和部分PGC的创意。而传统广告创意这种职业性的OGC创意，如果不发生转变的话，从前的光芒很可能会被市场慢慢遮盖掉。这就意味着传统广告公司和传统广告一定会发生改变。

问：就是它的作业模式要改变？

或者说它的作业模式、技术，甚至提供的产品、服务本身都会发生颠覆。它可能会变成平台，去组织很多的UGC和PGC做一些事情。意味着它们的创意总监，title还会在，但工作性质一定会变成从自己全包的创意，转到怎样能组织UGC或者PGC上面来，去做更好的创意，然后他她在这些基础之上，再去做一些相关的创意，这是有可能的。他变成一个组织者，一个管理者，一个集采众长的管理者。

问：现在哪些行业利用Martech很有成效，或者使用广泛？

一般来说，用户规模大，客户互动频次高的行业，都特别适合利用Martech推动企业增长，而且有的企业已经借此收到了很好的效果，比如零售快消、旅游、教育、金融等行业。

问：Martech这个行业，需要什么样的人才？

我个人还是倾向于是懂得一定产品市场的人才，而技术人才我觉得不是决定性的。因为技术一定能实现，今天AI都实现了，技术这个东西一定有解决方法，就算你自己做不到持续，第三方也有很多好的技术可以用。但产品市场本身，却需要花费更多的心思和精力去理解和创造。

你对技术人员提出要求，只要说得明白，技术人员一般都会满足你的需求。但是，如果一个市场人员对产品没有想法，没有思路，提不出任何创造性的想法，遇到营销问题时，不知道解决方案如何拟定，那就完了。

所以 Martech虽然落脚点是技术，但我觉得技术实际是一套解决方案的说法，解决方案最终还是要靠懂市场，懂业务的人才去帮助完成。

技术可能会生出很多数据，但是不知道如何转化，这就需要懂得营销、广告、数据，又对产品有所了解的人才。

问：Martech对于CMO来说，或者对CGO来说，会有什么挑战？

我觉得还是有蛮大的挑战，首先，大家最畏惧的还是技术块。这其实是一个误区。很多时候，技术不需要你来实现。打个比方，司机不需要自己造车才能驾驶，你可以从市场上购买喜欢和适合自己的汽车，然后去得心应手地驾驶。没听说一个开车的人，对如何造车感到恐惧的，如果你想开车，却发愁自己造不出发动机，造不出轮胎，你的焦虑纯属多余。

回到Martech领域，对于企业的CMO和CGO而言，他们天生不一定会特别懂技术，觉得技术高不可攀，是自己思维的障碍，因而他们会觉得这是很大一个挑战。其实，这个挑战还是来自于对这个事情本身的认识，只是意识和心态问题。要记住的还是那句话，要想开车，就不要过多地操心自己不会制造发动机。

既然技术不是最根本的挑战，那么我觉得摆在他们面前的挑战，而是在对企业、企业的产品和市场、企业用户需求的理解上。具体而言，现在有什么产品，有什么解决方案，能不能弄懂它，是否可以提出最新最优的解决方案。或者说，现在企业有什么样的营销需求，或者营销上的有什么未来性的想法，有没有比较成型的思考和方案、策略。如果想通了这些，再去找技术人员沟通比照，这样的话，就可以大大抵消他们的焦虑，从而步入全新的创造无限的工作状态之中。

对这个问题可以这样小结：由于大家会把产品和技术想成一回事。因为人都会觉得我没办法造出发动机，又以为汽车就是发动机，所以不愿意去开汽车了。

实际上，技术和产品不是一回事，你可以不了解太深的技术，但你对产品本身要有掌握，以及产品能做什么事情有所掌握，你才会反推过来改变你的营销策略。

其次，我觉得人才如何高效选配，对CMO、CGO来说，也是一个挑战。从传统营销走向现代营销，人们的思维有可能跟不上，造成人才的搭配跟不上节奏，这是每个企业都会面临的困境。能与时俱进，甚至说走在潮头的人才，永远都是稀缺的。同时，CMO、CGO自己能否跟得上新技术新营销的节奏，也是一种来自自身的挑战。

问：Martech的概念从提出到逐渐普及应用，已经有一些年头了，但是很多营销人对此还不是很清楚，你觉得背后的原因是什么？

我们自己行业内，习惯把概念进行归类，造出了很多字母类概念，比如Martech、DMP、CTP等。同时，在对客户解释自己的技术公司时，一会儿提大数据，一会儿提DSP、SSP，其实，都是人为造成的藩篱。这些并不有利于行业被外界理解，属于人为地竖起了围墙，难以让我们行业的营销理念更容易让人理解。

其实，现实中没有这么悲观。欣喜的是，我们的客户不会像我们这样归类，更不会把解决方案归类，他们只会把问题归类，只会把需求归类，已经开始接受Martech理念了。

不过，让用户接受Martech依然是一个比较漫长的过程，这就需要我们这些从业者和你们Marteker这样专业的媒体，用更通俗易懂的语言去普及这些新方法，新解决方案。

“中国技术营销群英会”是CMO训练营与Marteker合作的长期项目。我们将陆续采访来自不同行业、不同公司的业内人士，集合多方力量，找出一条“中国特色”的技术营销发展之路。这些内容也将放在6月29日发布的《中国技术营销白皮书》里，系统探讨技术如何革新营销策略，为CMO们找到更多的技术增长可能性。

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