外贸技巧系列 | 必学技之外贸业务员如何做好外贸市场调查和对客户需求进行调研分析？
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三大技巧让你思路清晰的进行外贸市场调查
一张图看懂市场调查的基本流程
做好市场调查的三大技巧
一. 分析自己
分析自己是基于过往数据，通过各种易懂的图表，我们能够快速的分析出我们的主要市场、主打产品以及产品存在的问题等数据和参考资料。这些资料有助于我们制定推广与营销计划以及进行产品改进，从而促进我们销售额的提升。
以阿里巴巴为例主要是对阿里后台“知己”数据的分析，对阿里上“诊断中心”的数据分析。
按照国家进行分类——得出我们的主要市场在哪里。
按照产品进行分类——得出最好卖的产品以及各种产品的销量增减比率，从而选出主打产品并在主打产品上进行功能上、外观上等的优化，推出有特色的主打产品，保持自有产品在市场上占有独特优势。
按照时间轴进行分析——得出在过往出货的订单的时间轴，看看哪一个时间段的订单是本行业的旺季，以此作为推广产品时机的参考数据。
依据客诉问题进行分析——得出在过往出货的订单中客户反映最多的关于产品的问题，从而进行改进，避免相同问题重复发生。
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以国家分布为例
二. 调查同行
平台询价——利用B2B平台探取同行信息
展会侦查——通过参加展会探取同行信息
展会上对同行进行侦察可以得到以下的同行信息：
获得同行最新产品的相关资料
获得同行的价格
对比自己与同行的产品有什么不足
Tips 1：可以通过办理采购商证来伪装自己是客户进行侦察
Tips 2：联系外国留学生，扮演外国采购商
Tips 3：收取同行卡片，伪装国外电话致电询问
注意事项：
用外国邮箱注册新的买家账号进行询价（推荐使用俄罗斯.ru邮箱）；
阿里巴巴平台是会出现发件方的IP地址的，要利用VPN来改变IP地址，进行合适的伪装；
伪装国外电话直接打电话，口音必须纯正，通话前最好先做一下思维导图将要说的内容理清；
套价格的说话套路，多参考平时客户与你沟通的套路
海关数据——分析国内同行出口数据（参考：【深耕思考】海关数据的别样运用方式：让你快速洞察市场商机、找准目标买家，从容制订AMB营销策略~）
一些免费的海关数据资源网站：
中国的
海关总署+海关统计资讯网+海关信息网+商务部
国外的
UN COMTRADE, WTO
三. 调查客户：也可以参考：外贸工具系列 | 史上最详细的8个客户背景调查工具，快来看看你知道几个？
利用Google：Google trend 与 market finder
商务部、大使馆网站：国家最权威的数据
国外B2C网站：调查、获取最终端客户的需求
市场多样化、变化日新月异，行业竞争激烈，制定合适的推广营销计划是企业的生存之本。市场调查作为一种统计数据，能够无限接近现实，而又不能代表现实。它犹如一把冷冰冰的“双刃剑”，既能给企业带来巨大的收益，又有可能在完全笃信它后，被其彻底毁灭。
所以做市场调查不是目的，它只是来验证我们的认知的一种方法。
外贸业务员怎么调研分析客户的需求？
所谓“知己知彼，方能百战不殆”，外贸业务员想要向客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了客户要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。
你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。这也是我曾在：如何让客户接受你的价格比别人更高？里表达过的，找准合适的市场，找对合适的客户很重要。
{【回顾：如何让客户接受你的价格比别人更高？】
困扰很多外贸业务员的一个问题就是价格谈判，报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了。对于这样的问题，我没有可以立即让你“扭转乾坤”的“灵丹妙药”,只能说一说我自己的经历。
我的产品定位价格是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，比小厂家可能要高出50%还多。价格报出去，大多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多，我学习过很多销售资料，告诉我们的一个关键词都是“强调价值”。
于是，我首先坦然承认我们价格确实比同行高，这点往往有点出乎客户的意料，也展现了自信。同时，使出浑身解数，跟客户解释我的质量好，以及列论证清晰的告诉客户虽然直观上客户付了更高的价格购买产品，但是实际上又如何能给客户节约成本和降低风险等。会收到一定的效果，但说实话，搁浅的客户还是很多。
后来，我就思考一个问题，我的产品卖向全世界各个国家，而有些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此，如果价格上不能满足，他就很不客气的和你bye-bye了。
对于这样的客户：
第一，是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大，如果这样的价格敏感客户都放掉是很可惜的，可如果做，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。
第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客户很多，不能贪心想着和每一个客户都能做成生意，关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？}
以及我们细心会发现很多人的开发信大部分的问题都集中在比较平淡，比较泛，或者是不能很好地讲清楚，客户为何要跟我合作？客户为何要相信我？接下来想让客户怎么做？这些究其原因，都还是因为没有做好调研客户需求的功课。因为被打动的客户才会回复，所以开发信要千方百计抓住客户的兴趣，从标题开始就要处处能抓住客户的兴趣和注意力：从同行手里挖客户的开发信该怎么写？
举个简单的例子，一个小孩在哭闹，让你去哄他，你会怎么做？你会拿着糖或者是拿着他喜欢的玩具，为什么呢？因为小孩喜欢吃糖，喜欢玩玩具。这就说明了你要知道他的需求是什么，然后你投其所好，才能更好的吸引他的注意力，对不对？
那对于外贸客户开发也是一样的道理，你得先知道他需要什么，然后说他想听的，给他想要的，才有机会能抓住他。
那如何调研客户的需求呢？有几个办法：
a)一般在客户的“About US”栏目，你基本就会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学，有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。
b)公司性质：从网站，你也基本可以判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店；基本的规模你也会心中有数，如有的客户给出团队的照片。
c)产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上，你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。欧美有的客户都在网上售货，你都可以看到价格，做到心中有数。
d)用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，这么认真专业的精神，哪个客户不喜欢？
如果你对比几个同类的公司，你甚至能找出某个公司的产品线存在什么缺陷，别人有的旺销产品（互联网就有这个好处，你可以看到他的销量，价格和评论数量），他却没有，那你去找他们谈，选择合适的产品，做一个PPT，说明你为何要推荐这个产品。因为研究了你们网站，主要是什么样的人群消费，大致的颜色，材质分布是什么状态，然后这个同类产品在别处销售数量如何如何，你们销售的话估计销量可以达到多少……
如果客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。
网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。当你跟客户谈的时候，用到一些 Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么？就是和他相似，语言，举止……这叫意气相投。
比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市，你把Walmart的传奇传记等多了解了解，这类公司你就清楚了。
假如我是客户，做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。
中医讲“望，闻，问，切”。望和闻是观察，问是交流。前三个做好了，才可以做诊断，诊断一旦做好，开药方就是个简单的工作。
在美国，有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢？其实对于你不知道的，你问他是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。比如，有人加了我的微信，上来就问：“你好，我是外贸新人，能否给指点指点。”...然后就没有下文了。
对不对？太开放了的问题。你要把话题集中在某个具体的事项上，还有，就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样客户就不会回复你了。先问最简单的随手就能给你回答的问题，只要他回答了，你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子，积小成多，一步步前进。
同时，我们要记住在找客户时有几个常见的误区：
a)相关度很重要。你用在网上搜出一大把的客户信息的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。你就撸起袖子开始干，这个会造成很大的问题，一方面回复率极低，打击自己的信心。同时客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。
b)有的客户是小零售店，因为众多原因，还不想直接进口。你去开发，回复率也不高。为什么我便宜很多，却没人感兴趣？你只看到了FOB价同人家的零售价对比，一般零售商的价格会是他进价的2倍。如果直接从你这进，有几个问题，首先是费用，海运、港口费、到那边的运输费用和仓储费用；然后批量数，即便你愿意小批量供应，人家小批量进是否划算？
大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，他们更是配送的渠道，这里有个规模化经济效应的问题；服务问题，批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务，比他进口要省事多了；最后还有风险问题，自己直接进口，可能花销大、成本高、风险也大。
这些都是他们的潜在顾虑，你要开发这个渠道，得首先做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。比如配送方面，在海外找个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这个其实很头疼的，成本也很高。等于你一个工厂向供应链的前端拓展，跑去做批发商的业务了。跟你的批发商客户直接竞争，会把他们杀死，而你给零售商客户的价格，可能还差不多，也不会多赚钱，还累得半死。
客户有大有小，不同国家，不同市场，不同类型等等，学会区分不同客户的需求，找适合自己的才最重要。
你盯着大客户，人家要求很高，你根本就达不到，你能成功吗？白费力气啊。客户不是越大越好，是越匹配越好。
规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，你等于是热脸擦人家冷屁股，吃力不讨好。有那个时间，还不如去开发其他合适的客户。龙配龙，凤配凤，就是这么个道理，适合的才是最好的。
同时，也可以参考：外贸技巧系列 | 把握顾客的需求和欲望，掌握产品介绍的流程和技巧，提炼产品的卖点的可操作性步骤……（必收藏！）
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